美国二手车市场高度碎片化、线上化

2017年美国的汽车零售市场规模1.2万亿美元(美国汽车流通协会2017年度报告)，占整个零售行业市场规模的20%。

2018年美国二手车年销量3950万台。美国的二手车零售行业高度碎片化，最大的零售商占市场份额1.7%，前100名经销商仅占整个市场7%的市场份额。90%的美国消费者在购车前会浏览网站，平均浏览时间是10个小时。

影响美国消费者购买汽车的前四大因素按重要性排列：

1.汽车品类的选择（SKU）；

2.车辆价格；

3.车辆品质；

4.购车过程中的主动权，无压力购车流程。

Carvana要颠覆什么？

传统的经销商卖车流程需要花费消费者至少3个小时以上的时间，包括旧车置换，贷款资料申请，上牌过户等等流程。

Carvana的创始人ErnieGarciaIII在参加一次经销商拍卖的过程中发现专业的采购工程师可以在30秒之内完成购买一台二手车的决策。他决定用互联网的方式提高消费者购买二手车的效率，把整个交易流程从3个小时缩短到10分钟。

消费者可以在10分钟内在Carvana的App上完成贷款审批，选车的流程。Carvana的交付工程师会开着带有CarvanaLogo的卡车送车上门给消费者

消费者也可以选择自己去Carvana的自动贩卖机提车。只要把一个Carvana硬币投入自动贩卖机，就可以在贩卖机旁边的交付中心把车开走，整个过程中没有任何销售人员参与。七天之内，消费者如果对车不满意可以无条件退货（奔驰经销商是不是要学习一下）。

Carvana的发展过程

2012年12月，Carvana由美国最大的二手车连锁品牌DriveTime集团在Georgia州建立，2014年11月从集团剥离出来独立运营。

截止到2018年12月，Carvana有员工3879人，线上共享库存车辆14000台，年销售车辆9.4万台，销售额19.5亿美金。全美自动贩卖机15个，在85个城市设立了车辆上门交付中心。Carvana在六个州设立了IRC(维修整备中心)，中心仓库，覆盖全美100个城市地区的业务。

“拼爹”的创始人

Garcia的父亲是美国第二大二手车连锁品牌DriveTime集团的创始人。每一个成功的商人背后都有一个叛逆的儿子。尽管遭到父亲的极力反对，Garcia决心用互联网颠覆自己父亲建立的传统二手车交易模式。华尔街对Garcia的评价是：亿万富翁父子搭档。

Carvana靠什么赚钱呢？

答案是金融服务费。2018年Carvana卖车收入17.8亿美元，车辆采购成本17.6亿美金。车辆交易基本上不赚钱。

Carvana平均卖掉一台车的毛利是2000美元左右，其中1000美元是卖车产生的毛利,另外1000美元是金融服务费。

Carvana的车辆均价在2万美元，卖车毛利率在5%左右，比美国最大的品牌经销商Carmax毛利率低5%。金融服务费在Carvana的财报中毛利率是100%，因为没有任何成本。

Carvana的金融服务费分为3部分：贷款中介费，延保服务费VSC,担保资产保险GAP（GuaranteedAsset Protection Waiver Coverage）。

当然我们可以看到，Carvana的金融服务费收取的前提是包括了车辆的延长质保和出现重大事故之后的贷款资产保险。并且金融服务费是没有销售人员介入来收取的，完全是消费者的主动行为，透明简单。

Carvana是如何获客的，流量成本如何？

Carvana的获客渠道包括：全国和地方电视台，电台，互联网收索引擎，社交媒体，电子邮件营销，分类信息网站，点击付费互联网渠道等等。其中搜索引擎和社交媒体占比最高。

2018年Carvana新进入一个区域市场的获客成本是2000美元左右，3年之后单车获客成本会降到500美元。目前Carvana每卖掉一台车的运营成本是4500美元，其中包括人力成本30%，研发和总部成本30%，获客成本25%。每台车毛利2000美元，单车净亏损2500元左右。

二手车电商亏损的原因在哪里？

二手车电商的本质还是零售。零售行业最重要的一个运营指标就是库存周期。库存周期是决定一家公司是否盈利的生死线，是唯一需要考量的运营参数。

对于二手车行业，想了解一家公司运营的是否健康，只需要问库存周转天数这一个问题就可以判断出这家公司的现金流和运营状况。

中国的二手车电商平台未来前途如何？

目前看最有发展潜力的是瓜子二手车和易鑫旗下的淘车。

首先瓜子有线下保卖门店，品牌定位做的非常好，且年交易额增长很快，占据二手车交易的龙头位置。

淘车有易车的流量导入和易鑫的金融加持，并且近两年来大力发展线下品牌门店，如果规模能够稳步增长并且保持盈亏平衡，未来有可能可以跟瓜子一决高下。（来源：瓜姐讲堂）