如何让客户使用贷款购车?SP和汽车金融销售人员必看!

2019-06-05 16:55:43

[导读] 如何让客户使用贷款购车?SP和汽车金融销售人员必看!

对客户的洞察能力是每一个销售人员必备的职业能力,其次是专业能力的体现,与汽车4S金融专员不同的是SP需要知道不同资方的多种产品,如何更快速的帮客户匹配到最合适的金融产品,目前有很多SP公司已经开始使用相关的汽车金融系统,辅助业务更高效快速的完成,杭州仁润科技――专业的汽车金融系统服务商,专注于汽车金融行业6年。

按客户职业分类

优质客户群体

1)公务员,职业背景具有很好的贷款资质

2)收入稳定

私营业主

1)经营投资者

2)资金用处广泛,比较关心投入产出比

白领上班族

1)工作有一点压力

2)追求好的生活品质

按客户性格分类

理智型购车者表现:

(1) 购买决定以对商品的知识为依据;

(2) 喜欢收集有关商品信息,独立思考,不愿别人介入;

(3) 善于比较、挑选,不急于作决定;

(4) 购买过程中不动声色。

冲动型购车者表现:

(1) 个性心理反应敏捷,易受外部刺激的影响;

(2) 购买目的不明显,常常即兴购买;

(3) 凭直觉和外观印象选择商品;

(4) 能够迅速做出购买决定;

(5) 喜欢购买新产品。

情感性购车者表现:

(1) 购买行为通常受个人情绪和情感支配,没有明显的购买目的;

(2) 想象力丰富;

(3) 购买中情绪波动。

习惯性购车者表现:

(1) 凭以往的习惯和经验购买;

(2) 不易受广告宣传或他人影响;

(3) 通常是有目的地购买,购买过程迅速;

(4) 对新产品反应冷淡。

疑虑型购车者表现:

(1) 个性内向,行动谨慎,反应迟缓,观察细微;

(2) 缺乏自信,对FI也缺乏信任,购买时疑虑重重;

(3) 选购商品时动作缓慢,反复挑选,费时较多;

(4) 购买中犹豫不定,事后反悔。

按客户年龄分类

20~30岁购车客户

(1) 对时尚敏感,喜欢购买新颖时髦的产品;

(2) 消费具有明显的冲动性;

(3) 消费动机易受外部因素影响,不太考虑价格因素;

(4) 是新产品的第一批购买者。

30~40岁购车客户

(1)多属于理智型购买,比较自信;

(2) 讲究经济实用;

(3) 喜欢接受被证明实用价值高的优秀产品;

(4) 对能改善家庭经济条件,节约时间的产品感兴趣。

40~60岁购车客户

(1) 喜欢购买用惯的东西,对新鲜事物常持怀疑态度;

(2) 消费习惯稳定且不易受广告影响;

(3) 希望消费方便简单易理解;

(4) FI的态度反应敏感。

以上是对汽车消费客户不同分类的归类,针对不同的客户群体,FI往往都会有自己总结的销售经验和话术,这里就不做赘述。

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